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Curso - Negociación Comercial Efectiva

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Comentarios sobre Curso - Negociación Comercial Efectiva - Presencial - Bogotá - Cundinamarca

  • Contenido
    Curso - Negociación Comercial Efectiva.

    Dirigido a:

    Profesionales integrantes de equipos de gestión de ventas.


    Objetivos:

    Objetivo General
    • Entender el moderno proceso comercial con el enfoque de “Las 4 Miradas”
    • Incorporar herramientas para entender el ciclo de relacionamiento y la negociación con el cliente
    • Transformar a cada profesional comercial en el “gerente general” de su área de gestión

    Objetivos Específicos

    • Analizar los aspectos centrales de una negociación efectiva.
    • Integrar y asociar los conceptos y herramientas de una negociación al proceso de ventas.
    • Comprender la importancia de las habilidades negociadoras para un asesor comercial .
    • Convertirse en un negociador eficaz y efectivo en la función de vendedor consultivo.


    Aplicando la metodología de “ learning by doing ” este Taller se orienta a la práctica intensa de los conceptos impartidos a lo largo de su desarrollo. El foco principal consistirá en que los participantes protagonicen situaciones “Negociación” en diferentes circunstancias y con variados “interlocutores”. Posteriormente, se analizarán y debatirán con el propósito de desarrollar su mirada autocrítica y mejorar su capacidad para comunicarse y lograr éxito. El núcleo central del Taller consistirá en las actividades prácticas de “Juego de Roles” (role playings ) y análisis de casos hipotéticos y reales de los participantes. Se prestará especial atención en el uso y manejo de la influencia para alcanzar los objetivos propios. En resumen: la duración total del Taller estará dedicada en un 20% a la presentación de conceptos y herramientas el 80% restante a su aplicación práctica incluyendo:

    • Exposiciones dialogadas
    • Análisis de casos en forma grupal
    • Role playing ” y sesiones plenarias de reflexión sobre lo “actuado”, incluyendo revisión de las filmaciones.
    • Elaboración de planes de acción personal para la aplicación práctica en el trabajo.

    Duración : 16 Horas
    Modalidad : Presencial
    Incluye: Material, refrigerio y certificado


    CONTENIDO PROGRAMATICO:

    Eje estratégico

    • Análisis sistémico del propio micro - segmento de mercado.
    • Concepto estratégico de negociación y del proceso de ventas.
    • Las oportunidades y amenazas en el propio segmento de mercado.
    • Las estrategias más efectivas de Negociación Comercial.

    Eje organizativo

    • La Negociación en beneficio mutuo ( win / win ).
    • El Esquema de Negociaciones de la Harvard Business School .
    • Las fortalezas y aspectos a mejorar que permitan capitalizar las oportunidades y preservarse de los riesgos.
    • Principales aspectos de la Venta Consultiva.
    • Diseñar el propio Modelo de Negociación Comercial efectivo y sustentable: antes de llegar a la mesa de negociaciones, en la mesa de negociaciones, después de terminada la negociación.
    • Los acuerdos a alcanzar que crean valor sustentable para el futuro de la relación.
    • La elección de los temas centrales a tratar en cada negociación.
    • ¿Dónde se encuentra el punto de ruptura de una negociación? Los límites de una negociación.

    Eje interpersonal

    • Los intereses a negociar propios y los de “la otra parte”.
    • La relación interpersonal: firme en la defensa de los intereses, suave en el trato con las personas.
    • Rasgos personales y profesionales más efectivos del Negociador Comercial.
    • El ámbito de la negociación: fijar los límites propios y los de “la otra parte”.
    • La búsqueda de opciones y alternativas.
    • Negociación competitiva vs. negociación colaborativa.
    • Perfiles más frecuentes de los negociadores “difíciles”.
    • La utilización y el manejo de la sana influencia.
    • La ética del Negociador Comercial.

    Eje operativo

    • Administrar el tiempo: evitar consumirlo sin haber tratado todos los puntos planificados.
    • Técnica para asignar prioridades.
    • Role playings filmados de entrevistas en diferentes circunstancias e interlocutores.
    • Tratamiento de casos individualmente y en equipo.


    PERFIL DEL FACILITADOR:

    Juan Carlos Gazia

    Formación y especialización: Universitaria: estudió Ciencias Químicas (UBA). Modelo de Negociaciones (Harvard Business School - USA - /IAE). Programa de Desarrollo Gerencial (IAE/IESE).

    Durante casi 10 años estuvo en diferentes posiciones directivas del área comercial de Argencard (Grupo MasterCard de Argentina). Es socio fundador y honorario de Card Club una asociación de profesionales de tarjeta de crédito. Desde 2005 es profesor en diferentes Instituciones Educativas en Madrid - España en:
    • Liderazgo para la gestión del Cambio en la Empresa.
    • Liderazgo y la Conducción de Equipos de Trabajo.
    • La Organización del negocio de Consultoría.
    • Aplicaciones empresariales del Cuadro Integral de Mandos Dinámico.
    • El plan de negocios en la empresa.
    • Desarrollo de habilidades directivas.


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