Curso en Técnicas de Negociación y Ventas - Bogotá - Cundinamarca - PRIME BUSINESS SCHOOL Universidad Sergio Arboleda - I38093

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Curso en Técnicas de Negociación y Ventas
Método: Presencial
Lugar:
Tipo: Cursos
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Curso en Técnicas de Negociación y Ventas - Bogotá - Cundinamarca Comentarios sobre Curso en Técnicas de Negociación y Ventas - Bogotá - Cundinamarca
Contenido:
Curso en Técnicas de Negociación y Ventas.
  • Universidad Sergio Arboleda.
  • Código SNIES: 1728. 
  • Resolución: No. 16377 del 29 de octubre de 1984 y No. 6423 del 05 de agosto de 2011, Ministerio de Educación Nacional. 
  • En cumplimiento de la Resolución No. 12220 del 20 de junio de 2016, visite el web site del centro.
1. PRESENTACIÓN DEL PROGRAMA.

Hoy en día mantener y profundizar las relaciones con los clientes y proveedores es fundamental para alcanzar los objetivos estratégicos de la empresa, para ello es necesario desarrollar habilidades de negociación orientadas en la búsqueda de maximizar las ganancias y fortalecer las relaciones entre las partes.

2. DIRIGIDO A.

Este programa está dirigido a gerentes, directivos, ejecutivos de ventas y/o compras de empresas de servicios o productos que deseen conocer o reforzar conceptos y habilidades clave para mejorar sus competencias como negociadores en un entorno relacional.

3. COMPETENCIAS QUE DESARROLLA EL PROGRAMA.

Al finalizar el programa los participantes estarán en capacidad de:
  • Conocer los puntos clave en el proceso de negociación desde una perspectiva relacional.
  • Establecer una metodología de negociación eficaz. 
  • Analizar el perfil como negociador y detectar las fortalezas y debilidades al negociar. 
  • Aplicar correctamente los pasos de la negociación. 
  • Aplicar los elementos de la negociación a un escenario comercial
4. INTENSIDAD HORARIA.

El programa tendrá una duración de 40 horas desarrolladas en el horario de lunes a miércoles de 6:00pm a 9:30pm.

Se otorgará certificado a los participantes que cumplan el 80% de asistencia a las sesiones y actividades propuestas en el programa.

5. CONTENIDO.

6. MÓDULO I. Negociación relacional.

- Distinciones básicas sobre negociación e inteligencia relacional.

- Negociación y cultura.

- El rol de las emociones, el lenguaje y las relaciones en la negociación.

- El Estilo de negociación.
  • Las cuatro fases del ciclo de la negociación relacional
  • Los bordes de aceptación y límites de control
  • El conservar de las partes define el potencial de negociación y cambio
  • El mundo de las relaciones y su impacto en la negociación
  • Creación de escenarios, sinergia y sostenibilidad
- Las habilidades del negociador relacional: Primer y segundo orden.
  • Preguntar y preguntarse
  • Escuchar y escucharse
  • Observar y observarse
  • Reflexionar

7. MÓDULO II. Negociación estratégica.

La Para negociar con eficacia se necesita desarrollar habilidades que permitan conducir las situaciones con éxito.

-¿Qué es negociación estratégica?

-Deberes de la negociación.

-Diferentes enfoques al negociar.

-Principios de negociación cooperativa.

-Elementos de la negociación estratégica:
  • Relación, Comunicación, Intereses, Opciones, Alternativas, legitimidad, compromisos.
-Fases de la negociación
  • Apertura
  • Negociación
  • El juego final

8. MÓDULO III. Negociando para lograr acuerdos en ventas.

Gran parte del éxito de la estrategia de ventas está en la capacidad de atraer, retener y potencializar el equipo de ventas, para ello se necesita contar con procesos de atracción, desarrollo y retención de vendedores que contribuyan a tener una fuerza de ventas completa, productiva y motivada.
  • Técnicas de comunicación para la negociación.
  • Planeando la negociación comercial.
  • Identificando las necesidades del cliente.
  • Argumentación poderosa.
  • Manejo de objeciones en busca del acuerdo.
  • Buscando el Cierre de la negociación.
  • ¿Qué viene después del acuerdo?
9. DIRECTOR ACADÉMICO.

RODRIGO JIMENEZ O.

MBA en gestión de empresas – Universidad Católica de Avila,  Ingeniero Industrial -Universidad javeriana, Certificado como Coach - Coach ville (Barcelona España), Marketing Management Program- Inalde.

Se ha desempeñado como gerente de ventas de varias compañías como: ALPINA TECNOQUIMICAS, PRODUCTOS FAMILIA, COLOMBINA, FARMA DE COLOMBIA, PARMALAT COLOMBIA, LEGIS EDITORES Y SKANDIA  entre otras.

Catedrático en programas de la especialización de Mercadeo del CESA , Universidad de Medellín, Escuela Internacional de Negocios, Universidad Externado de Colombia. Director del diplomado de gerencia de ventas del CESA conferencista durante más de veinte años de diferentes programas en las áreas de ventas, mercadeo y servicio al cliente en diferentes instituciones.

Experiencia como facilitador en programas internos para más de 50 compañías   y con más de 1000 horas de práctica.

10. DOCENTES.

JUAN ALBERTO GAVIRIA.

Especialista en Mercadeo Estratégico del CESA. Experiencia: Gerente Nacional de Ventas - KLIK S.A., Gerente de Mercadeo y Ventas - FINCA S.A,  Gerente de Ventas de productos Agrícolas de  POLYMER S.A., Catedrático: CESA, Especialización en Mercadeo Estratégico, Gerencia de Ventas; Universidad Sergio Arboleda, Universidad de La Sabana. Consultor de Andrés Carne de Res, Bayer A.H., Big Market, Citroën Colombia,  Davivienda, Importadora Nacional de Llantas, Industrias Metálicas Cruz, y  Vecol. Actualmente: Consultor y formador comercial líder, IXO SAS,  docente y capacitador.

MAURICIO ISAZA.

EMBA Universidad Sergio Arboleda, en curso. Especialista en Finanzas y Negocios Internacionales de la Universidad de la Sabana  y Logistics&SupplyChain Management del Latín American Logistic Center de Atlanta. Ingeniero Industrial de la Universidad de los Andes. 
Gerente de Flores del Hato empresa dedicada a la producción, exportación y comercialización de flores frescas cortadas. Consultor empresarial con Kaizen Andina y Diza Prime, en temas de prospectiva estratégica,  Balanced Scorecard, modelos gerenciales y rediseño organizacional. Auditor de procesos del Grupo Corona. Consultor en prospectiva estratégica con Prospektiker América.

Docente en reconocidas universidades Latinoamericanas. Actualmente director de Prime Business School, líneas de educación ejecutiva y consultoría.  Profesor y consultor en Negociación relacional, gerencia de procesos y simulación financiera. 


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