Curso de Gestión de Cobros para Comerciales Online - Online

Analisis de educaedu

Pablo Nieves

Curso de Gestión de Cobros para Comerciales Online

• Modalidad de impartición
  La modalidad en la que se imparte el programa es online.
• Valoración del programa
  Este es un curso que capacita a los comerciales para gestionar sus cobros, de forma tal que se integren dos labores: la comercial con la de gestión de facturación. Es un curso bastante útil para los profesionales que integran los equipos y departamentos comerciales de las empresas, pues les ayuda a mejorar su gestión.
• Dirigido a
  Directores de departamentos comerciales, integrantes del departamento comercial y personas que tengan que estar en contacto directo con los clientes de una empresa.
• Empleabilidad
  Este es un curso que capacitará al estudiante para desempeñarse de una forma más profesional y efectiva en el departamento comercial de cualquier empresa.

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• Objetivos del curso
  - Vender y fidelizar clientes a través de la gestión de cobros, como una continuidad de la venta (una venta no es tal si no se cobra y se vuelve a vender al mismo cliente, nuevamente). - Integrar la acción comercial en la acción integral de cobranzas. - Facilitar herramientas prácticas y argumentos a los comerciales para mejorar sus márgenes gracias a la negociación de las condiciones de pago. - Aportar una nueva dimensión de la Negociación Comercial para aumentar el tramo del control del recobro de la operación. - Conocer y negociar cobros con distintos tipos de Clientes-Deudor obteniendo compromisos de pago, y realizar su seguimiento. - Adquirir e incorporar habilidades para la gestión de cobranzas exitosas. - Reconocer las objeciones más comunes de la gestión de cobros y los métodos para invalidarlos.
• Curso dirigido a
  Miembros del departamento comercial y, en general, cualquier persona dentro de la empresa que desempeñe labores comerciales y esté en contacto directo con el cliente. Fruto de ese trato cercano con el cliente se consigue una supervisión del cobro de los productos o servicios contratados.
• Contenido
  PROGRAMA DEL CURSO GESTIÓN DE COBROS PARA COMERCIALES
  
  1.    La morosidad como deterioro de la actividad empresarial
  -    La influencia del posicionamiento y la imagen de empresa en la gestión de cobros.
  -    Pregnancia de la imagen personal del Comercial ante el Deudor-Cliente.
  
  2.    Los costes financieros y consecuencias de la morosidad en las finanzas de las empresas.
  -    Consecuencias del incumplimiento.
  -    Comprender el significado y las implicaciones financieras y comerciales.
  
  3.    El impacto de la morosidad, las incidencias de impagados y retrasos de pago sobre la rentabilidad y liquidez (el efecto cash al contado).
  -    El cálculo del coste financiero de un día de crédito.
  -    El cuadro de erosión de los márgenes.
  
  4.    Los Cobros en la Gestión de Venta.
  -    Las ventas  pro activas y los cobros efectivos.
  -    Qué tipo de organizaciones son más cumplidoras de los compromisos asumidos
   
  5.    Los aspectos básicos de la gestión de Cobros en los Clientes.
  -    Técnicas para recoger situaciones anómalas. ¿Qué hay que ver?
  -    Las condiciones de venta ¿cómo repercuten en los cobros?
  -    Condiciones de ventas para obtener cobros eficaces.
  
  6.    Los Cobros en la Gestión de Ventas.
  -    ¿Cómo ejecutar la acción? Los cobros y el contacto personal.
  -    La disociación efectiva ¿Cobrar o Vender?
  -    Enfoque situacional, gestual y actitudinal de los cobros cara a cara.
  -    El desarrollo comunicacional: voz, articulación, elocución y vocabulario.
  
  7.    Las Objeciones.
  -    Rasgos de las más comunes.
  -    Fórmulas de neutralización de implicación en los cobros.
  -    Construcción de la red anti-objeciones de cobros.
  -    La fidelización del cliente a través del binomio Ventas Sanas-Cobros Efectivos.
  

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