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Diplomado en Gestión Comercial y Ventas

Método: Presencial
Lugar:
Tipo: Cursos
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Politécnico de Colombia

Diplomado en Gestión Comercial y Ventas - Medellín - Antioquia

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Objetivos del Curso:
El diplomado en Gestión Comercial y Ventas tiene como objetivo conocer y aplicar herramientas estratégicas para el diseño, la administración y el control en la estructura y la estrategia de ventas en cualquier tipo de organización. Tiene también como objetivo desarrollar y potencializar las habilidades y capacidades del equipo de ventas.
Curso dirigido a:
Gerentes y Directores Comerciales, Gerentes y Directores de Ventas, Gerentes de Cuenta, Ejecutivos Comerciales, técnicos, tecnólogos, profesionales y estudiantes que se desempeñen en el área de ventas.
Contenido:
MÓDULO 1: INTRODUCCION A LA ADMINISTRACION DE VENTAS EN EL       SIGLO XXI

El cambio, tema central en la administración de ventas actual
Que implica la administración de ventas
Factores del entorno que afectan el éxito en las ventas

MÓDULO 2: ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Organizar la fuerza de ventas entorno a los clientes y no a los productos
La importancia creciente de las decisiones de las ventas
Propósitos de la organización de ventas
Estabilidad y continuidad del desempeño de la organización
Estructura horizontal de la fuerza de ventas
Organización geográfica
Organización por productos
Organización por mercados o tipo de clientes
Organización por función de ventas
Función del telemarketing
Ventas en equipo
Estructura vertical de la fuerza de ventas
Responsabilidad de ventas
Funciones relacionadas con las ventas
Otros aspectos organizacionales de las ventas

MÓDULO 3: RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Responsable de reclutar y seleccionar a los vendedores
Análisis del puesto y determinación de los criterios de selección
Reclutamiento
Procedimientos de selección
Requerimientos de iguales oportunidades de empleo para selección de vendedores

MÓDULO 4: CAPACITACION PARA LAS VENTAS: OBJETIVOS, TECNICAS Y EVALUACION 

Capacitación militar y éxito en las ventas
Objetivos de la capacitación de ventas
Elaboración de programas para capacitación en ventas
Temas de la capacitación en ventas
Medición de costos y beneficios de la capacitación en ventas

MÓDULO 5: COMO MOTIVAR E INCENTIVAR  A LA FUERZA DE VENTAS

El proceso psicológico de la motivación
Impacto de las características personales de un vendedor en la motivación
Las etapas de la carrera y la motivación de los vendedores
Impacto de las condiciones del entorno en la motivación
Impacto de las variables organizacionales en la motivación
Características de los grandes planes de compensación de ventas
Sólo salario, sólo comisión y planes combinados
Funcionamiento de los programas de compensaciones e incentivos
Determinar la mezcla y nivel más adecuados de las compensaciones
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