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Diplomado en Gestión Comercial y Ventas

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Comentarios sobre Diplomado en Gestión Comercial y Ventas - Presencial - Medellín - Antioquia

  • Objetivos del curso
    El diplomado en Gestión Comercial y Ventas tiene como objetivo conocer y aplicar herramientas estratégicas para el diseño, la administración y el control en la estructura y la estrategia de ventas en cualquier tipo de organización. Tiene también como objetivo desarrollar y potencializar las habilidades y capacidades del equipo de ventas.
  • Curso dirigido a
    Gerentes y Directores Comerciales, Gerentes y Directores de Ventas, Gerentes de Cuenta, Ejecutivos Comerciales, técnicos, tecnólogos, profesionales y estudiantes que se desempeñen en el área de ventas.
  • Contenido
    MÓDULO 1: INTRODUCCION A LA ADMINISTRACION DE VENTAS EN EL       SIGLO XXI

    El cambio, tema central en la administración de ventas actual
    Que implica la administración de ventas
    Factores del entorno que afectan el éxito en las ventas

    MÓDULO 2: ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

    Organizar la fuerza de ventas entorno a los clientes y no a los productos
    La importancia creciente de las decisiones de las ventas
    Propósitos de la organización de ventas
    Estabilidad y continuidad del desempeño de la organización
    Estructura horizontal de la fuerza de ventas
    Organización geográfica
    Organización por productos
    Organización por mercados o tipo de clientes
    Organización por función de ventas
    Función del telemarketing
    Ventas en equipo
    Estructura vertical de la fuerza de ventas
    Responsabilidad de ventas
    Funciones relacionadas con las ventas
    Otros aspectos organizacionales de las ventas

    MÓDULO 3: RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

    Responsable de reclutar y seleccionar a los vendedores
    Análisis del puesto y determinación de los criterios de selección
    Reclutamiento
    Procedimientos de selección
    Requerimientos de iguales oportunidades de empleo para selección de vendedores

    MÓDULO 4: CAPACITACION PARA LAS VENTAS: OBJETIVOS, TECNICAS Y EVALUACION 

    Capacitación militar y éxito en las ventas
    Objetivos de la capacitación de ventas
    Elaboración de programas para capacitación en ventas
    Temas de la capacitación en ventas
    Medición de costos y beneficios de la capacitación en ventas

    MÓDULO 5: COMO MOTIVAR E INCENTIVAR  A LA FUERZA DE VENTAS

    El proceso psicológico de la motivación
    Impacto de las características personales de un vendedor en la motivación
    Las etapas de la carrera y la motivación de los vendedores
    Impacto de las condiciones del entorno en la motivación
    Impacto de las variables organizacionales en la motivación
    Características de los grandes planes de compensación de ventas
    Sólo salario, sólo comisión y planes combinados
    Funcionamiento de los programas de compensaciones e incentivos
    Determinar la mezcla y nivel más adecuados de las compensaciones

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