Diplomado en Gestión Comercial y Ventas

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• Objetivos del curso
  El diplomado en Gestión Comercial y Ventas tiene como objetivo conocer y aplicar herramientas estratégicas para el diseño, la administración y el control en la estructura y la estrategia de ventas en cualquier tipo de organización. Tiene también como objetivo desarrollar y potencializar las habilidades y capacidades del equipo de ventas.
• Curso dirigido a
  Gerentes y Directores Comerciales, Gerentes y Directores de Ventas, Gerentes de Cuenta, Ejecutivos Comerciales, técnicos, tecnólogos, profesionales y estudiantes que se desempeñen en el área de ventas.
• Contenido
  MÓDULO 1: INTRODUCCION A LA ADMINISTRACION DE VENTAS EN EL       SIGLO XXI
  
  El cambio, tema central en la administración de ventas actual
  Que implica la administración de ventas
  Factores del entorno que afectan el éxito en las ventas
  
  MÓDULO 2: ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
  
  Organizar la fuerza de ventas entorno a los clientes y no a los productos
  La importancia creciente de las decisiones de las ventas
  Propósitos de la organización de ventas
  Estabilidad y continuidad del desempeño de la organización
  Estructura horizontal de la fuerza de ventas
  Organización geográfica
  Organización por productos
  Organización por mercados o tipo de clientes
  Organización por función de ventas
  Función del telemarketing
  Ventas en equipo
  Estructura vertical de la fuerza de ventas
  Responsabilidad de ventas
  Funciones relacionadas con las ventas
  Otros aspectos organizacionales de las ventas
  
  MÓDULO 3: RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
  
  Responsable de reclutar y seleccionar a los vendedores
  Análisis del puesto y determinación de los criterios de selección
  Reclutamiento
  Procedimientos de selección
  Requerimientos de iguales oportunidades de empleo para selección de vendedores
  
  MÓDULO 4: CAPACITACION PARA LAS VENTAS: OBJETIVOS, TECNICAS Y EVALUACION 
  
  Capacitación militar y éxito en las ventas
  Objetivos de la capacitación de ventas
  Elaboración de programas para capacitación en ventas
  Temas de la capacitación en ventas
  Medición de costos y beneficios de la capacitación en ventas
  
  MÓDULO 5: COMO MOTIVAR E INCENTIVAR  A LA FUERZA DE VENTAS
  
  El proceso psicológico de la motivación
  Impacto de las características personales de un vendedor en la motivación
  Las etapas de la carrera y la motivación de los vendedores
  Impacto de las condiciones del entorno en la motivación
  Impacto de las variables organizacionales en la motivación
  Características de los grandes planes de compensación de ventas
  Sólo salario, sólo comisión y planes combinados
  Funcionamiento de los programas de compensaciones e incentivos
  Determinar la mezcla y nivel más adecuados de las compensaciones

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