Diplomado en Gerencia de Ventas

- Dimensionar ampliamente el cargo de gerente de ventas en forma integral.- Planear y organizar la fuerza de ventas.- Conocer y aplicar los conceptos de la gestión de talento humano aplicado al desarrollo del área comercial.- Entender y aplicar los conceptos de dirección comercial.- Determinar el desempeño de la fuerza de ventas, administrar territorios, determinar cuotas y planes de compensación y motivación.- Conocer los elementos de Control y Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.

Contenido Curricular

GESTION INTEGRAL DE MERCADEO Y VENTAS
      Definición y proceso de marketing. El Mercado. Estudios de marketing y de mercados. Estrategias: Producto – Precio – Distribución – Comunicación. Administración de ventas

ADMINISTRACION DEL EQUIPO DE VENTAS
      Papel del gerente de ventas y del vendedor, Pronóstico de ventas, Cálculo de la demanda, Presupuesto de ventas, Organización y estructura de la fuerza de ventas, Reclutamiento, selección, inducción y capacitación de la fuerza de ventas, Diseño de territorios, Establecimiento de cuotas, compensación y dirección de la fuerza de ventas, Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.

FORMACION DE LA FUERZA DE VENTAS
      Conocimiento del producto y del mercado, Habilidades para vender, El papel del Coach, El papel del vendedor, Clínicas de Ventas.

PROGRAMCIÓN NEURO – LINGUISTA APLICADO A LA NEGOCIACIÓN
      Marco de Negociación, Desarrollar creencias útiles en la negociación, Encontrar recursos necesarios en uno mismo para tener éxito en una negociación, Crear clima de confianza, Sistemas representacionales para mejorar la negociación, Uso de canales y lenguaje de precisión, Interpretación de la concepción del mundo de cada individuo, Negociadores según sistema representacional, Calibración, Rapport, Sincronización.

CANALES DE DISTRIBUCION
      Intermediarios en un canal y sus funciones, Estructura del canal, Administración de la cadena de abastecimiento, Decisiones sobre la estrategia del canal, Internet como nueva canal.

SERVICIO AL CLIENTE
      ¿Qué es servicio?, La cultura del servicio, Estrategias de servicio al cliente, Diseño del servicio, Liderazgo en el servicio, Valor agregado.

EL PLAN COMERCIAL
      Análisis diagnóstico, Objetivo comercial, Estrategias y tácticas comerciales, Presupuesto, Evaluación y control.