Especialización en Ventas.
Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas
Título: Especialista en Ventas
Duración: 2 semestres / 21 créditos
Frecuencia de clases: semanal, viernes de 6:00 p.m. a 10:00 p.m. y sàbdos de 8:00 a.m. a 12:00 m
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Qué es la Especialización en Ventas?
La Especialización en Ventas de la Universidad Icesi es una alternativa de profundización para profesionales que se desempeñan en el ámbito de las ventas. Nuestro plan de estudios permite obtener una amplia comprensión de los conceptos comerciales, intercambiar herramientas comprobadas para generar habilidades y actitudes negociadoras; aprovechando al máximo las potencialidades de los equipos de venta, de tal manera que puedan satisfacer con eficacia los requerimientos del mercado, y aumenten las utilidades de sus organizaciones.
Objetivo.
A nivel específico y profesional, el programa forma a sus estudiantes con el fin de que sean egresados capaces de:
Adquirir o incrementar las competencias básicas del proceso de presentación de ventas, planeación y organización de la venta, manejo de objeciones y cierre de la venta.
Utilizar los conceptos, herramientas, técnicas y metodologías innovadoras en el proceso de negociación.
Diseñar y gestionar la estructura del equipo de ventas de tal forma que garantice resultados comerciales esperados.
Aplicar los procesos de entrenamiento y desarrollo de capacidades comerciales.
Identificar e integrar la gestión de ventas con estrategias y herramientas financieras y de mercadeo.
Implementar y experimentar la aplicación de las herramientas en un plan estratégico o táctico de ventas en su empresa o negocio.
Dirigido a:
Profesionales provenientes de diversas disciplinas, que laboran en sectores productivos como industria, comercio o servicios, y que deseen complementar su rol con habilidades en ventas, negociación y administración de una fuerzas de ventas. Vendedores junior y senior que desean profundizar en su actividad comercial o dinamizar su plan carrera. Coordinadores, jefes y gerentes de ventas que buscan actualizar y fortalecer el ejercicio profesional.
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Por qué una Especialización en Ventas?
Articulada con las necesidades de formación en ventas, su creciente profesionalismo y el liderazgo de las funciones tácticas del área de ventas, la Universidad Icesi, ofrece a la comunidad empresarial el programa de Especialización en Ventas, buscando contribuir con la cualificación de vendedores capaces de analizar y comprender las exigencias del mercado, dinamizar sus estrategias comerciales, aplicar técnicas modernas de ventas y negociación, influir y dirigir eficientemente el equipo comercial y actuar con ética y responsabilidad en los negocios.
Perfil del egresado:
A nivel específico y profesional, el Programa forma a sus estudiantes con el fin de que sean egresados capaces de: Analizar y comprender las variables del entorno interno y externo, que influyen en la actividad de ventas, para así tomar decisiones comerciales acertadas Aplicar el conocimiento de las herramientas fundamentales del proceso de venta. Diferenciar los diversos modelos y técnicas de negociación comercial, para maximizar los beneficios del negocio. Diseñar, gestionar y desarrollar profesionalmente la fuerza de ventas en pro del logro de los objetivos organizacionales definidos. Integrar la gestión comercial con herramientas complementarias de áreas funcionales de la organización. Gestionar los negocios con ética y responsabilidad social, logrando la sostenibilidad a largo plazo del negocio.
Competencias profesionales:
Análisis y comprensión de las variables del entorno que influyen en las actividades comerciales del negocio, para tomar decisiones comerciales acertadas. Aplicación de diferentes tipos de técnicas de negociación comercial, para maximizar los beneficios del negocio. Liderazgo y gestión eficiente del equipo comercial, alcanzando los objetivos organizacionales propuestos. Gestión de los negocios con ética y responsabilidad social, logrando la sostenibilidad a largo plazo del negocio.
Para el programa de Especialización en Ventas, se han determinado tres (3) líneas curriculares específicas que son:
Dominio integral del proceso de venta y negociación
Gestión del capital humano de ventas
Gestión táctica de las ventas
Semestre 01.
3 Cursos 10 Créditos
Cursos.
Diseño, organización y gestión de la fuerza comercial (2 créditos)
Negociación I (6 créditos)
Entrenamiento y coaching comercial (2 créditos)
Semestre 02.
4 Cursos 11 Créditos
Cursos.
Relación de las estrategias de mercadeo con las ventas (2 créditos)
Negociación II (5 créditos)
Trabajo de aplicación (2 créditos)
Aspectos financieros en las ventas (2 créditos)
Metodología.
En el primer semestre se trata la actualización de las habilidades fundamentales de la venta y los modelos de negociación efectiva; igualmente, las habilidades y recursos para el entrenamiento comercial. Se brindarán recursos específicos para la aplicación según el contexto empresarial del estudiante.
En el segundo semestre se profundiza en los conceptos, instrumentos, técnicas y metodologías para mejorar y fortalecer su desempeño como negociador. También, se establece la relación de las estrategias de mercadeo y los aspectos financieros asociados con las ventas.
Finalmente, se crea un contexto de aprendizaje para aplicar los instrumentos en un plan estratégico o táctico de ventas en la empresa o negocio del estudiante.
Trabajo de aplicación.
Para optar al título de Especialista en Ventas, el estudiante preparará un trabajo aplicando e implementando los conocimientos adquiridos a la solución de un problema real en su empresa o al diseño de un plan de ventas táctico, demostrando así su capacidad para comprender, diseñar, ejecutar y evaluar programas de tipo comercial.
